Navin Chaddha, Direktur Pelaksana Perusahaan Risiko Lembah Silikon 55 tahun MayfieldIni bertaruh pada kapasitas AI untuk mengubah industri berat orang seperti konsultasi, hukum dan akuntansi. Investor veteran, yang kemenangannya termasuk Lyft, Poshmark dan Hashicorp, baru -baru ini dibahas di TechCrunch Strictlyvc Night di Menlo Park Mengapa dia percaya bahwa “rekan satu tim AI” dapat menciptakan margin yang mirip dengan perangkat lunak di sektor kerja yang intensif secara tradisional, dan mengapa perusahaan baru harus menyerang pasar yang ceroboh saat ini alih -alih bersaing dengan raksasa seperti Accenture, meskipun ia mengakui bahwa mengganggu pakaian di mana hubungan dan kepercayaan diri kadang -kadang lebih sulit daripada yang diantimewasikan oleh Silicon Valley. Percakapan ini telah diedit dengan ringan dengan panjang dan kejelasan.
Anda percaya bahwa firma hukum, perusahaan konsultan dan layanan akuntansi, secara kolektif pasar $ 5 miliar, akan sepenuhnya diciptakan kembali oleh perusahaan AI terlebih dahulu yang beroperasi dengan margin seperti perangkat lunak. Mendemonstrasikan. Apa yang telah Anda lihat di luar presentasi PowerPoint?
Saya berpikir bahwa keuntungan dari perusahaan yang telah berkecimpung dalam bisnis ini selama lebih dari 50 tahun adalah bahwa ia telah melihat semua tren, dari mainframe ke komputer mini, PC, internet, ke ponsel, awan, perangkat sosial dan sekarang era IA ini. Contoh yang akan saya berikan adalah di akhir tahun 90 -an, konsep anggur bisnis elektronik ini, yaitu: jika saya adalah bisnis fisik, saya tidak dapat bertahan hidup jika saya hanya bata dan mortir; Saya perlu mengklik dan mortir. Kemudian, subkontrak menjadi tren, dan relokasi menjadi tren yang hebat. Saya tidak dapat membangun layanan perangkat lunak tanpa kehadiran di India atau salah satu pasar negara berkembang. Hal yang sama terjadi dengan rantai dan manufaktur pasokan: Cina dan Taiwán Rose. Jadi apa era baru ini dengan AI? Jelas, AI adalah kekuatan 100x, dan AI dikaitkan dengan manusia, semoga untuk memperbaikinya. Dan saya pikir itu, dan itu akan membantu menemukan kembali bisnis.
Banyak tugas yang berulang akan dilakukan oleh AI … dan akan ada dua model. Salah satunya adalah Anda tumbuh secara organik. Yang kedua adalah Anda tumbuh secara anorganik …
Bisakah Anda memberikan contoh spesifik tentang cara kerjanya?
Apa jenis hal yang dapat dilakukan LLM atau AI? Nah, katakanlah saya harus menerapkan Salesforce. Siapa yang ingin melakukan pekerjaan itu? Manusia akan masuk dan berkata: “Saya manajer kliennya. Anda harus menerapkan Salesforce.” Itu adalah set yang sama. Gunakan AI sebagai kuda untuk melakukannya, dan apa pun, AI tidak bisa lakukan, memiliki manusia dalam lingkaran.
Sekarang, tiba -tiba, jika Anda mulai melakukan hal semacam ini, Anda dapat memiliki lebih sedikit pekerjaan yang dilakukan oleh manusia dan lebih banyak pekerjaan yang dilakukan oleh AI, dan [customers] hanya membayar AI saat [they] Gunakan itu.
Dan pasar [entry] Seharusnya tidak mengejar [big consulting and IT companies] sebagai Accenture, Infosys atau TCS. Pergi ke belakang massa yang ceroboh. Ada 30 juta usaha kecil di Amerika Serikat dan 100 juta di seluruh dunia yang tidak mampu memberi pekerja pengetahuan. Berikan mereka layanan sebagai perangkat lunak. Mereka berkata: “Saya butuh resepsionis. Saya butuh perencana. Saya membutuhkan seseorang untuk membangun situs web saya …” AI harus terbiasa [create] Mulailah formulir pembiayaan, dengan beberapa manusia [involvement] Untuk negosiasi. Jangan bersaing dengan Accentuas of the World. Anda mengejar pasar yang terfragmentasi, di mana alih -alih mengenakan biaya per jam, alih -alih mengenakan biaya per bulan untuk kontraktor, dikenakan biaya per peristiwa.
Oleh karena itu, harga berdasarkan hasil, bukan penagihan berbasis waktu.
Ini didasarkan pada hasilnya, ya … awan awan begitu; Listrik seperti ini … jika 80% dari pekerjaan akan dilakukan oleh AI, ia dapat memiliki margin kotor 80% hingga 90%. Manusia masih dapat memiliki margin 30% hingga 40%. Itu bisa memiliki margin gabungan dari 60% menjadi 70% dan menghasilkan laba bersih dari 20% menjadi 30%. Dan percayalah, sebagian besar perusahaan jasa mendapatkan uang. Perusahaan teknologi tidak. Mereka hidup dengan uang risiko dan kemudian uang pasar publik.
Anda baru saja memimpin Seri A untuk perusahaan bernama Gruve A Beberapa minggu yang lalu. Ini adalah startup konsultasi teknologi. Apa yang Anda lihat di pilot pelanggan pertama Anda?
Saya pikir di sinilah kombinasi anorganik dan organik terjadi. [Gruve was founded by] Pendiri yang sangat sukses yang telah membuat dua perusahaan jasa sebelumnya [and] Bootstraped dan memperolehnya dari $ 500 juta dalam pendapatan masing -masing, dan pendapatan $ 50 hingga $ 100 juta. Mereka memulai kali ini dan berkata: “Apa yang kita ketahui? Kita tahu keamanan.” Oleh karena itu, mereka mengakuisisi perusahaan konsultan keamanan $ 5 juta [that offers managed security services]. Dan mereka berkata: “Mari kita lihat orang. Semua pertumbuhan dari titik ini akan terjadi melalui AI.” Dan mereka tumbuh dari [$5 million in revenue] dengan $ 15 [million in revenue] dalam enam bulan. Mereka benar -benar memiliki margin kotor 80%. Ini didasarkan pada hasil. Pelanggan menyukainya. Cisco mencintai. Mereka berkata: “Hei, saya tidak sedang bajak laut. Mengapa saya membayar semua orang keamanan ini?” Jika subkontraktor, [a vendor has traditionally charged] $ 10.000 per bulan. [Gruve] berkata, “[You pay us] nol. Jika mereka membajak Anda, jika ada acara, jika saya melihatnya, maka Anda membayar saya. “
Tidak bisakah perusahaan seperti McKinsey hanya membeli kemampuan AI ini? Mereka memiliki perusahaan besar yang tidak ingin kalah.
Ya, saya pikir apa yang akan terjadi adalah di mana dilema inovator masuk. Ketika perusahaan perangkat lunak bisnis, yang merupakan perusahaan lisensi abadi, melihat perusahaan SaaS muncul, tidak ingin mengadopsi [the model] Karena [SaaS companies] Menuntut perusahaan setiap bulan, bukan lima tahun sebelumnya. Perusahaan bisnis juga menaikkan tingkat pemeliharaan 20%. Itu sulit [for them] Untuk keluar dari obat itu dan berkata: “Oh, saya akan menagih Anda setiap bulan.” Inovasi model bisnis adalah kuncinya. Mereka tidak. Kemudian McKinsey dan Accenture, dengan begitu banyak dislokasi, akan sibuk melayani pelanggan mereka [which is why I advise founders to] Pergi ke belakang massa yang ceroboh. Temukan strategi dan layanan yang unik untuk pergi ke pasar [an Accenture] Saya tidak bisa datang ke pasar untuk melayani.
Tetapi mereka juga akan membayangkan lagi. Kemudian, perusahaan -perusahaan kecil ini, yang tidak bersaing dengan mereka hari ini, tandai kata -kata saya: dalam 10 tahun, mereka akan bersaing dengan mereka. Dan perusahaan -perusahaan besar itu, McKinsey, BCG, Accenture, TCS, Infosys, memiliki dilema inovatif [and are asking themselves]: Kapan saya melakukannya? [When do I switch to an outcome-based AI model?] Karena sebagai perusahaan publik, pendapatan saya akan mengurangi pendapatan yang dapat diprediksi menjadi pendapatan berdasarkan layanan publik.
Anda diukir $ 100 juta Dari dana baru -baru ini yang dikumpulkan untuk didedikasikan untuk “rekan satu tim” pada musim gugur yang lalu. Apa yang membuat rekan satu tim sejati versus alat AI?
Ada banyak kata fesyen di industri ini. Pertama mereka adalah co -crivers, kemudian AI Tools, AI Agents, rekan dari AI. Jadi, tesis Mayfield adalah bahwa rekan satu tim AI adalah mitra digital yang berkolaborasi dengan manusia dalam tujuan bersama dan mencapai hasil yang lebih baik. Teknologi di mana ia dapat dibangun dapat berupa agen atau teknologi co -criver. Demonstrasi adalah: “Saya adalah rekan setim sumber daya manusia. Saya adalah rekan setim teknik penjualan.” Tujuannya bukan untuk menggantikan; Tujuannya adalah untuk bergabung dan berkolaborasi bersama.
Ketika orang -orang mulai berbicara tentang rekan satu tim dan peserta, itu terdengar baru, tetapi saya bertanya -tanya apakah itu akan terlihat tidak sensitif karena lebih banyak orang kehilangan pekerjaan. Apakah Lembah Silikon memiliki a Masalah pemasaran?
Benar sekali, dan saya pikir kita tidak perlu mencambuknya. Kita perlu mengatasinya dari depan … ya, akan ada perpindahan kerja, tetapi manusia cerdas. Mereka joki. Kuda di sini adalah ai. Kami akan kembali. Kami akan menemukan kembali diri kami. Saat ini, pendekatannya adalah untuk mengurangi biaya, tetapi kami akan menemukan cara memperluas pasar kami, bagaimana meningkatkan pendapatan. Ini terjadi dengan setiap gelombang teknologi yang datang. Saat Microsoft Word mencapai PC di desktop, orang berpikir [executive assistants] Mereka gulung tikar. Kemudian Excel tiba dan counter yang membuat perhitungan: semua orang mengira mereka gulung tikar. Kami melihat hal yang sama dengan Uber dan Lyft. Orang -orang mengira pengemudi taksi akan pergi. Tapi apa yang terjadi di tempat Anda? Pasar diperluas.
Tesis saya adalah, cara di mana pasar negara berkembang seperti India, Cina dan Afrika tidak pernah memiliki garis tetap, tembaga tidak dapat menggali, sehingga mereka menjadi nirkabel, ponsel, itulah yang akan terjadi dengan banyak pasar. AI akan melakukan pekerjaan di mana manusia bahkan tidak tersedia untuk melayani klien itu. Jadi, untuk waktu yang lama, saya sangat, sangat optimis. Dalam jangka pendek, akan ada rasa sakit, tetapi tanpa rasa sakit, tanpa keuntungan.
Berbicara tentang pengkodean, yang baru diumumkan “Perjanjian pengkodean lingkungan “berfokus pada perusahaan Israel 6 bulan yang baru saja mencapai 250.000 pengguna per bulan dan $ 200.000 dalam pendapatan bulanan. Dibeli oleh perusahaan Israel lainnya, Wix, untuk $ 80 juta dalam bentuk tunai. Apakah itu masuk akal bagi Anda?
Sebenarnya, hari ini, tidak ada matematika yang masuk akal. Kami berada di usia AI. Anda tidak tahu apa yang akan terjadi. Saya terkejut dengan $ 2,4 juta in [annual recurring] Penghasilan yang hanya dijual seharga $ 80 juta. Saya pikir itu akan menjadi $ 800 juta, bukan? [Laughs.] Di dunia saat ini, Anda tidak tahu. Itu adalah pasar.
Bagaimana Anda berinvestasi di pasar itu?
Di situlah resep rahasia berasal dari orang -orang yang terbukti investor. Mereka telah menguraikan kode. Itu bukan sains; Itu adalah seni. Ini seperti 10.000 jam [rule]: Semakin banyak Anda berlatih ini, semakin baik Anda akan dapatkan. Dan perusahaan yang telah ada selama 50 atau 60 tahun, telah melihat semua jenis gelembung.
Aturan nomor satu adalah memiliki bintangnya sendiri di utara. Memiliki disiplin dan tidak memiliki FOMO, karena FOMO adalah untuk domba. Dan jika Anda memiliki dua atau tiga hal itu, strategi Anda sendiri dan tanpa rasa takut, [you’ll do well]. Ingatlah satu hal: untuk orang [in this audience] Mereka adalah VC, kami berada dalam bisnis manajemen uang. Ini bukan tentang mengumpulkan logo. Ini tentang mengambil sedikit uang dan membuatnya lebih besar.
Selama bagian ini [of the cycle]Dia akan mendapatkan banyak uang. Tapi saya pikir 80% orang akan kehilangan uang. Mereka tidak tahu apa yang mereka lakukan.
