Breaking News

Memahami Perjalanan Pembeli: Panduan Lengkap

Memahami Perjalanan Pembeli: Panduan Lengkap


Perjalanan pembeli adalah proses penjualan dari sudut pandang pelanggan. Ini mengacu pada mentalitas pembeli ketika mengidentifikasi masalah mereka, membandingkan solusi yang mungkin, dan membuat keputusan pembelian. Dengan memahami alur proses pembelian ini, penjual dapat berinteraksi secara tepat dan dengan informasi-informasi penting yang diinginkan dan dibutuhkan pembeli dalam melakukan pembelian.

Apa perjalanan pembeli?

Perjalanan pembeli adalah proses yang dilalui calon pelanggan mulai dari mengidentifikasi kebutuhan hingga menyelesaikan pembelian. Berbagai tahapan perjalanan pembeli mewakili pola pikir pelanggan dan proses pengambilan keputusan.

Cara efektif untuk menggunakan perangkat lunak penjualan sebagai a sistem CRM adalah memetakan proses ini untuk membuat konten dan pemicu yang dipersonalisasi dan disengaja. Pemetaan perjalanan pembeli adalah a strategi pemasaran dan penjualan yang memungkinkan perusahaan untuk mempertahankan aliran informasi terpadu kepada perwakilan penjualan yang memberikan instruksi kepada mereka tentang cara berinteraksi dengan pembeli tergantung di mana mereka berada dalam perjalanan mereka.

Apa saja 3 tahap perjalanan pembeli?

Terlepas dari industri Anda, strategi penjualan B2B dan B2C memiliki tiga tahapan utama dalam perjalanan pembeli mana pun. Tiga tahap perjalanan pembeli adalah kesadaran, pertimbangan, dan keputusan. Pada tahapan ini, pembeli menyadari kebutuhannya, membandingkan pilihan potensial, dan kemudian memilih solusi.

Penting untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang pola pikir pembeli di setiap tahap. Dengan cara ini, Anda dapat meningkatkan konten dan membina prospek dengan tepat untuk mendekatkan mereka pada penjualan.

Tahap 1: Kesadaran

Tahap pertama dari proses pembelian pelanggan adalah kesadaran. Kesadaran mengacu pada saat pembeli menyadari bahwa mereka memiliki masalah atau kebutuhan. Ini adalah saat pembeli mulai berpikir tentang bagaimana masalah atau kebutuhan ini mempengaruhi kehidupan mereka dan bagaimana solusi dapat memperbaikinya. Fase-fase ini dapat mencakup penelitian dasar tentang pengalaman orang lain mengenai masalah ini dan kemungkinan solusinya.

Untuk menarik perhatian pembeli pada tahap ini, saya sarankan untuk tidak tampil terlalu menjual. Ini bukan saatnya untuk mempresentasikan produk Anda secara langsung. Sebaliknya, ciptakan sumber daya dan bagikan informasi tentang masalah yang dipecahkan oleh solusi Anda.

Contoh sumber daya ini meliputi:

  • Kasus penggunaan pelanggan: Menyoroti kasus penggunaan dunia nyata di situs web atau media sosial Anda dapat memberikan pandangan yang tidak memihak mengenai manfaat dan menunjukkan solusi dalam bentuk tindakan.
  • Seminar pakar: Menyelenggarakan webinar dengan pakar industri dapat memposisikan perusahaan Anda sebagai pemimpin di bidangnya dan menciptakan peluang bagi pembeli untuk meningkatkan keterampilan mereka.
  • Basis pengetahuan: Basis pengetahuan yang diketahui publik adalah sumber daya berharga yang dapat membantu pembeli selama tahap penelitian tahap awal ini.

Tahap 2: Pertimbangan

Tahap kedua dari perjalanan pembeli adalah pertimbangan. Pembeli pada tahap ini lebih aktif meneliti dan membandingkan solusi potensial. Pada titik ini, pembeli secara langsung membandingkan solusi Anda dengan solusi pesaing Anda. Mereka online mencari ulasan, informasi harga yang tersedia, paket dukungan, dan banyak lagi.

Pada titik ini, pembeli lebih berkomitmen untuk memecahkan masalah mereka. Sebagai penjual, saya sarankan untuk memperluas minat mereka terhadap solusi Anda dengan menyediakan buletin, transparansi harga, dan titik kontak yang dipersonalisasi.

Tahap 3: Keputusan

Tahap ketiga dan terakhir dari perjalanan pembeli adalah pertimbangan. Ini adalah saat pembeli siap untuk membuat keputusan pembelian. Pembeli telah mempertimbangkan harga, ulasan pelanggan sebenarnya, manfaat, fitur, penggabungan, dan banyak lagi. Mereka tahu persis apa yang mereka inginkan dan siap menunggu implementasinya.

Inilah saatnya penjual harus menutup kesepakatan. Saya menyarankan Anda memberikan dokumentasi dan pelatihan kepada perwakilan penjualan sehingga mereka dapat berlatih menangani keberatan dan sanggahan. Persiapan ini memastikan bahwa Anda melibatkan pengambil keputusan sebenarnya dalam pembelian dan siap menjawab pertanyaan di menit-menit terakhir dengan percaya diri.

Perjalanan Pembeli vs. Pelanggan

Meskipun Anda mungkin melihat istilah perjalanan pembeli dan perjalanan pelanggan secara bersamaan, ada perbedaan di antara keduanya. Perjalanan pembeli berfokus pada jalur yang diambil pelanggan untuk menyelesaikan pembelian, dengan tujuan akhir adalah penjualan. Perjalanan pelanggan dapat mengikuti jalur yang sama, namun lebih dari sekadar pembelian dan mencakup orientasi, dukungan, dan bahkan retensi pelanggan. Perjalanan pembeli bertujuan untuk mengidentifikasi dan memperoleh pelanggan, dan tujuan perjalanan pelanggan adalah untuk mempertahankan dan mendukung pelanggan tersebut.

Beberapa perbedaan utama untuk membantu mengidentifikasi perjalanan pembeli versus perjalanan pelanggan:

  • Fokus: Perjalanan pembeli memerlukan fokus pada motivasi dan pengambilan keputusan pelanggan, sedangkan perjalanan pelanggan berfokus pada pengalaman mereka dengan merek itu sendiri.
  • Durasi perjalanan: Karena perjalanan pembeli berakhir dengan pembelian, jangka waktunya jauh lebih singkat. Perjalanan pelanggan lebih panjang, termasuk perjalanan seumur hidup pelanggan dengan merek Anda.

Contoh Perjalanan Pembeli

Untuk membantu mendemonstrasikan tahapan-tahapan yang berbeda, saya telah mengumpulkan contoh B2B tentang perjalanan pembeli di industri perekrutan. Pembeli adalah klien kepegawaian potensial yang sedang mencari agen kepegawaian untuk membantu mengisi posisi.

Kesadaran: Klien menyadari bahwa mereka perlu merekrut karyawan baru untuk memimpin inisiatif besar bagi perusahaan. Klien akan bertanggung jawab untuk membuat kontrak dan telah diberikan anggaran yang disetujui untuk akuisisi.

Pertimbangan: Klien menawarkan posisi kosong ini ke beberapa agen kepegawaian lokal. Klien menyadari bahwa mereka menginginkan seseorang segera dan jangka waktu mereka bertambah. Oleh karena itu, mereka mengutamakan efisiensi, keterampilan dan anggaran ketika memilih kandidat terbaik.

Keputusan: Klien telah mewawancarai empat agensi berbeda dan siap memilih salah satu. Mereka akan memilih kandidat yang mereka rasa paling cocok untuk posisi tersebut sambil juga mempertimbangkan betapa mudahnya bekerja dengan agen kepegawaian yang mewakili kandidat tersebut. Apakah biro iklan tersebut tampaknya memahami kebutuhan klien, apakah ada penetapan harga yang transparan, apakah kontrak khas biro iklan tersebut sesuai dengan kebutuhan Anda, dan apakah solusi diberikan dengan segera untuk memenuhi kebutuhan klien?

Bagaimana memasukkan perjalanan pembeli ke dalam proses penjualan

Perjalanan pembeli dan proses penjualan adalah operasi serupa, didekati dari sudut pandang berbeda: proses penjualan dikembangkan dari sudut pandang penjual dan perjalanan pembeli dikembangkan dari sudut pandang pelanggan. Inilah mengapa penting untuk memasukkan perjalanan pembeli ke dalam proses penjualan. Melakukan hal ini berarti perusahaan Anda menerapkan strategi penjualan yang disengaja yang mencerminkan apa yang dibutuhkan pembeli agar merasa percaya diri dalam melakukan pembelian.

Langkah 1: Identifikasi profil pelanggan ideal Anda

Tentukan dengan jelas siapa profil pelanggan ideal (ICP) Anda dan karakteristik apa yang dimiliki Persona Pembeli Anda. Ini termasuk demografi umum dan firmografi. Wawasan ini akan membantu mengidentifikasi potensi masalah Anda dan memahami perilaku pembelian Anda.

Langkah 2: Buat peta perjalanan pembeli

Dengan membuat peta perjalanan pembeli, seluruh tim dapat mereferensikan representasi visual dari proses pengambilan keputusan pelanggan Anda. Peta tersebut harus memiliki setiap tahap yang didefinisikan dengan jelas bersama dengan perkiraan waktu yang dihabiskan untuk setiap tahap dan keberatan umum yang dapat diantisipasi oleh tenaga penjualan. Tahapan dapat disesuaikan agar sesuai dengan kebutuhan bisnis. Dengan menggunakan yang sudah ada siklus CRMPerusahaan dapat memanfaatkan analisis data dan pemantauan kinerja untuk mengukur efektivitas pemetaan perjalanan mereka.

Langkah 3: Kembangkan strategi pengasuhan untuk setiap tahap

Perangkat lunak CRM terbaik menawarkan berbagai alat pengasuhan pemimpin untuk langkah yang tepat ini. Bergantung pada tahap perjalanan pembeli, pertimbangkan untuk membuat halaman arahan, kampanye tetes email, menyiapkan panggilan penjualan demo dengan pengingat email, atau sekadar berbagi infografis secara online. CRM juga akan membantu tenaga penjualan membuat otomatisasi yang menghasilkan dan dapat mengirimkan titik kontak ini secara otomatis.

LIHAT: Lihat panduan kami di cara memilih penyedia CRM.

Pertanyaan yang sering diajukan (FAQ)

Bagaimana perjalanan pembeli dibangun?

Saya merekomendasikan menggunakan perangkat lunak CRM Anda untuk membangun perjalanan pembeli. Dengan cara ini tim penjualan dan pemasaran Anda dapat menyimpan, melihat, dan mengelolanya untuk transparansi. Penggunaan alat CRM juga memungkinkan otomatisasi bawaan dan pandangan 360 derajat dari proses penjualan.

  • Buat konten unik untuk setiap tahap: Pertimbangkan setiap tahap perjalanan pembeli dan jenis informasi apa yang paling berharga bagi mereka pada saat itu.
  • Siapkan pemicu dan otomatisasi: Gunakan otomatisasi untuk memastikan prospek menerima konten dan titik kontak yang menarik dan dipersonalisasi yang dikirim pada waktu yang tepat.
  • Uji dan edit seperlunya: Dengan analitik CRM, pengguna dapat melihat di mana keterlibatan pembeli meningkat atau menurun dan dengan cepat dan akurat mengatasi kesenjangan apa pun dalam perjalanan pembeli.

Apa itu peta perjalanan pembeli?

Peta perjalanan pembeli adalah representasi visual dari tahapan yang dilalui pembeli untuk menyelesaikan pembelian. Pemetaan perjalanan pembeli dapat mencakup tahapan sebanyak atau sesedikit yang ditawarkan oleh strategi bisnis unik Anda. Ini dapat memiliki tiga tahapan utama yang saya sebutkan di atas dan juga fase yang akan Anda temukan dalam perjalanan pelanggan, seperti dukungan dan retensi. Keuntungannya di sini adalah dapat disesuaikan. yang populer Fitur CRM adalah kemampuan untuk membuat peta perjalanan pembeli dalam alat untuk diakses dan dirujuk oleh anggota tim.



Source link