Koray Köse adalah pakar rantai pasokan, futuris teknologi, penulis, mantan analis Gartner, serta CEO dan pendiri PEMBERITAHUAN KŌSE.
Sebagai mantan eksekutif pengadaan dan rantai pasokan, analis Gartner, dan pemimpin teknologi, saya telah melihat perusahaan-perusahaan teknologi rantai pasokan yang menjanjikan berubah menjadi kegagalan yang merugikan, terutama di era awal AI.
Para pendiri, manajer produk, dan investor sering kali terjebak dalam siklus penolakan, terus-menerus mengucurkan modal ke perusahaan yang telah kehilangan peluang sukses. Pola pikir ini mengarah pada pembakaran modal yang lebih besar dan keterikatan yang lebih mendalam pada strategi-strategi yang salah, sehingga memperpanjang jalan menuju kegagalan dibandingkan kesuksesan.
Beberapa pihak menyebut pola ini sebagai “sindrom Vietnam”, yang merupakan istilah berkonotasi negatif yang mengacu pada strategi militer di mana semakin besarnya keterlibatan dalam konflik yang sia-sia muncul dari keyakinan keliru bahwa keberhasilan hanya tinggal selangkah lagi.
Daya pikat harapan dan penolakan
Pola ini biasanya muncul setelah putaran pendanaan Seri A yang sukses, yang diikuti dengan pengeluaran uang tunai yang signifikan. Para pendiri dan investor, yang terlalu yakin akan ketersediaan produk mereka, menghabiskan terlalu banyak uang untuk pemasaran, sponsor konferensi yang mahal, dan membayar kontrak konsultasi analis, berharap bahwa dorongan besar atau putaran pendanaan berikutnya akan membalikkan keadaan untuk mencapai profitabilitas.
Keretakan di perusahaan-perusahaan ini sering kali terungkap sebelum pendanaan Seri B, seperti kurangnya proposisi nilai yang kuat atau kesenjangan dalam pengetahuan manajemen karena tidak pernah bekerja di bidang rantai pasokan dan pengadaan sebelumnya. Penolakan terjadi dan tanda-tanda peringatan diabaikan karena semakin banyak uang yang disalurkan ke strategi yang tidak efektif.
Jika tanda-tanda peringatan ini tidak dapat disangkal, maka perusahaan berada dalam kesulitan keuangan yang serius. Studi menunjukkan bahwa antara 50% dan 70% Banyak startup yang didukung modal ventura gagal pada tahun 2023, sering kali karena mereka terlalu lama terjebak pada strategi yang tidak efektif.
Inti permasalahan ini adalah kesalahan sunk cost (biaya hangus), yang membuat pengambil keputusan ragu untuk meninggalkan perusahaan yang gagal karena investasi sebelumnya. Keputusan yang cepat dan didukung oleh politik menggantikan analisis akar permasalahan yang menyeluruh, sehingga menghasilkan solusi yang tidak terukur dan ditutupi oleh upaya pemasaran dan keputusan personel yang dangkal.
Meskipun beberapa firma analis memberikan panduan penting, firma lain memprioritaskan retensi klien, sehingga menyebabkan kurangnya akuntabilitas dan tidak memberikan banyak hal selain mendorong kematian mereka. Pada akhirnya, perusahaan mungkin terjebak dalam kesulitan keuangan karena mengabaikan pentingnya profitabilitas untuk keberlanjutan.
Lima alasan utama mengapa perusahaan teknologi terlambat gagal
1. Kurangnya kasus penggunaan yang dapat dimonetisasi atau wawasan berbasis data
Banyak startup teknologi rantai pasokan yang memulai dengan ide-ide menjanjikan, namun sering kali tidak memiliki kasus penggunaan yang praktis dan dapat dimonetisasi. Perusahaan-perusahaan ini mungkin menciptakan teknologi inovatif tanpa memahami bagaimana teknologi tersebut akan mendorong hasil bisnis yang nyata, sehingga menghambat kemampuan mereka untuk berkembang. Sebuah studi CB Insights tahun 2021 menemukan hal itu 35% startup gagal karena kurangnya kebutuhan pasar terhadap produk mereka, menyoroti perlunya kasus penggunaan yang jelas dan tervalidasi sebelum terus berkembang.
2. Terlalu dini berfokus pada penjualan dan pemasaran dibandingkan pengembangan produk
Salah satu kesalahan paling umum dalam penskalaan adalah terlalu fokus pada penjualan dan pemasaran sejak awal, sebelum memantapkan produk sepenuhnya. Para pendiri dan investor, yang sangat ingin menunjukkan pertumbuhan, mendorong akuisisi pelanggan secara agresif, sementara produknya sendiri masih belum terbukti. Hal ini menimbulkan ketidakpuasan di kalangan pelanggan karena solusi yang diberikan tidak memberikan nilai yang dijanjikan.
3. Pengeluaran uang tunai yang berlebihan tanpa fokus terpusat
Di perusahaan skala besar, membuang-buang uang tanpa fokus pada hal tersebut adalah sebuah bahaya. Perusahaan sering kali berusaha menjadi segalanya bagi semua orang, menyebarkan sumber daya terlalu sedikit. Perusahaan lain mungkin terlalu sempit, sehingga membatasi pertumbuhan mereka hanya pada kesepakatan kecil dan basis pelanggan.
4. Kebingungan antara SaaS dan layanan
Banyak startup teknologi rantai pasokan yang salah mengartikan model bisnis SaaS mereka dengan layanan konsultasi, sehingga secara keliru menyamakan teknologi dengan konsultasi. Namun, SaaS dan layanan pada dasarnya berbeda: Konsultasi sangat kompetitif dengan margin rendah, sementara SaaS berkembang pesat dalam inovasi, otomatisasi, dan pendapatan berulang. Mencoba menjalankan kedua model secara bersamaan sering kali menghasilkan kinerja yang lebih buruk pada masing-masing model.
5. Penolakan menyebabkan kerugian investasi besar-besaran
Penolakan memainkan peran penting dalam kesalahan sunk cost, karena investor dan pendiri sering kali menolak untuk mengenali tanda-tanda kegagalan setelah menginvestasikan jutaan dolar. Banyak perusahaan mungkin menghabiskan jutaan dolar, dengan harapan bahwa putaran pendanaan atau iterasi produk berikutnya akan membawa kesuksesan.
Bagi startup Seri A, pembakaran uang tunai dapat mencapai sekitar $1 juta per bulan, dengan beberapa di antaranya mengalami tingkat pembakaran pasca-Seri B yang 25x lebih tinggi, namun masih gagal mencapai profitabilitas atau pertumbuhan yang signifikan, menurut pengamatan saya.
Tiga jalan keluar yang menyakitkan
Ketika sebuah perusahaan menjadi korban kesalahan sunk cost, ada tiga tantangan yang harus diikuti:
1. Jual saat rugi. Strategi ini melibatkan penjualan perusahaan dalam keadaan rugi untuk membatasi eksposur keuangan lebih lanjut, meskipun menyakitkan.
2. Transfer ke investor baru. Perusahaan yang gagal sering kali diserahkan kepada perusahaan ekuitas swasta yang yakin mereka dapat menghidupkan kembali bisnisnya. Namun, upaya-upaya ini biasanya mengabaikan permasalahan struktural yang mengakar, sehingga menghasilkan kelangsungan hidup, bukan kesejahteraan.
3. Integrasikan ke dalam solusi yang lebih besar. Perusahaan yang lebih besar dapat mengakuisisi perusahaan yang sedang kesulitan, dengan mengintegrasikan bagian-bagian fungsionalnya ke dalam ekosistem yang lebih luas. Meskipun hal ini dapat mempertahankan beberapa nilai, hal ini sering kali membuat investor dan pendiri asli tidak mendapatkan keuntungan yang signifikan.
Lindungi diri Anda dari kesalahan sunk cost
Berikut tiga strategi untuk menghindari terjebak bagi semua orang:
1. Uji tuntas yang ketat terhadap hasil: Pastikan teknologi memberikan hasil yang terukur. Bersikeras KPI dan uji coba yang jelas yang memvalidasi kelayakan dan skalabilitas produk.
2. Hindari investasi berdasarkan harapan: Harapan bukanlah sebuah strategi. Investor dan klien harus mengandalkan data dan penilaian yang realistis daripada proyeksi yang optimis. Bersikaplah skeptis terhadap janji-janji di masa depan tanpa bukti kuat mengenai keberhasilan di masa lalu.
3. Perlindungan kontrak yang kuat: Pastikan kontrak menyertakan klausul penghentian yang jelas dan penalti jika tidak terkirim. Hal ini membatasi paparan dan memungkinkan keluarnya tepat waktu.
Pasar yang siap untuk konsolidasi
Di dunia pascapandemi, pengendalian biaya adalah prioritas utama bagi para pemimpin rantai pasokan dan pasar teknologi sudah jenuh. Kekeliruan sunk cost (terus berinvestasi dengan harapan adanya perubahan haluan) akan terus berdampak buruk. Dengan mengenali tanda-tanda peringatan sejak dini dan melakukan uji tuntas yang kuat, investor dan perusahaan dapat menghindari kesalahan langkah strategis ini.
Dewan Teknologi Forbes adalah komunitas khusus undangan untuk CIO, CTO, dan eksekutif teknologi kelas dunia. Apakah saya memenuhi syarat?
