Ben Crudo adalah CEO Agensi diferensial. Ben adalah seorang retailer yang beralih menjadi teknolog dan pakar e-commerce yang membantu retailer meraih kemenangan hari ini dan besok.
Kapan terakhir kali Anda membeli sesuatu dari katalog Sears?
Saya membayangkannya. Namun, bahkan saat ini, banyak pengecer B2B masih terjebak di masa lalu. Alih-alih menampilkan produk di situs web mereka, mereka mengirim katalog cetak ke pelanggan atau mengirimkan PDF dan spreadsheet melalui email. Akibatnya, penjual B2B kehilangan kesempatan untuk membuat penawaran mereka menarik bagi pembeli online.
Itu masalah besar. Bagaimanapun, setengah dari pengeluaran B2B Ini terjadi secara online, di mana lebih dari dua pertiga pembeli memulai perjalanan mereka. DAN tiga perempat pembeli B2B Mereka lebih menyukai pengalaman berbelanja yang bebas perwakilan, yang semakin meningkatkan tekanan untuk melakukan pengiriman secara digital.
Bagi sebagian besar penjual B2B, membuat situs eCommerce yang layak tidak harus mahal atau sulit. Jadi tunggu apa lagi?
Penjual B2B tradisional fokus pada membangun hubungan pribadi langsung dengan pembeli. Pada tingkat tertentu, itu bagus. Setiap perusahaan harus terobsesi dengan pelanggannya. Namun banyak penjual B2B mengabaikan fakta bahwa mereka dapat lebih memperkuat hubungan tersebut dengan memanfaatkan teknologi e-niaga terjangkau yang sama yang digunakan merek B2C setiap hari.
Mengingat hal itu, mengambil langkah itu sangatlah penting dua pertiga pembeli B2B mengharapkannya pengalaman belanja online yang mirip dengan konsumen. Dengan perencanaan proporsi yang hampir sama untuk meningkatkan penggunaan saluran belanja digital B2B, tidak ada waktu yang terbuang sia-sia.
Inilah alasan penjual B2B tanpa pengalaman eCommerce yang kuat mencari masalah dan bagaimana mereka dapat meningkatkan permainan mereka.
Cara yang lebih baik untuk melakukan penjualan B2B
Ketika penjual B2B tidak mengoptimalkan situs web mereka untuk e-commerce, mereka menciptakan tantangan bagi bisnis, staf, dan pelanggan mereka.
Sebagai permulaan, jika penjualan meningkat, beban kerja administratif juga meningkat. Tanpa sistem informasi yang mampu mengimbangi pertumbuhan, kemacetan hampir pasti terjadi.
Misalnya, ketika pengetahuan produk disimpan dalam spreadsheet atau di kepala beberapa karyawan, membaginya dengan banyak pelanggan adalah hal yang sulit dan memakan waktu. Demikian pula, menerima pesanan pembelian melalui email dapat menyibukkan beberapa anggota tim dengan pekerjaan manual yang membosankan.
Bandingkan bencana tersebut dengan situs B2B yang menjual produk yang sama persis, namun menggunakan pendekatan B2C. Sebagai merek ritel konsumen, tunjukkan produk tersebut dengan foto dan deskripsi yang menarik. Otomatisasi menyederhanakan pemesanan dan pelanggan serta staf menikmati proses yang lebih lancar dan efisien dengan lebih sedikit kesalahan.
Cara Memilih Teknologi E-niaga yang Tepat untuk B2B
Jadi bagaimana bisnis dapat memilih teknologi ecommerce yang tepat untuk B2B dan fitur apa saja yang harus mereka cari?
1) Berpikir dua kali tentang ERP: Banyak penjual menggunakan sistem perencanaan sumber daya perusahaan (ERP) untuk menjalankan proses internal mereka, seperti manajemen inventaris. Meskipun ERP bagus untuk logistik di belakang layar, ERP tidak bagus untuk menciptakan pengalaman langsung dengan pelanggan. Mencoba memperluas ERP untuk menangani e-commerce akan menghasilkan antarmuka yang ketinggalan jaman dan kikuk yang akan membuat pelanggan Anda frustrasi. Sebaliknya, penjual B2B harus menemukan platform eCommerce yang dapat mengintegrasikan dan melengkapi teknologi mereka yang sudah ada.
2) Pilih platform eCommerce yang sesuai dengan ukuran perusahaan Anda: Semakin maju teknologi seorang penjual B2B, semakin banyak kebebasan yang mereka miliki untuk memilih hampir semua solusi eCommerce di pasar. Bisa jadi Wix, misalnya, atau WordPress dengan WooCommerce. Untuk bisnis yang lebih besar dengan lebih banyak sistem back-end yang memerlukan integrasi tanpa batas, masuk akal untuk memilih platform yang lebih komprehensif seperti Shopify. Untuk mendapatkan hasil maksimal dari manajemen back-end dan etalase yang mudah digunakan, saya sarankan untuk beralih ke pakar eCommerce yang mengetahui cara menerapkan solusi B2B.
3) Prioritaskan fitur ramah konsumen: Untuk menghindari kehilangan pelanggan, penjual B2B harus memprioritaskan fitur e-niaga seperti pemesanan otomatis, konten produk yang kuat, dan navigasi situs yang mudah. Penjual B2B mana pun yang situsnya tidak memenuhi persyaratan tersebut akan memudahkan persaingan mencuri bisnis mereka. Tanyakan kepada Pembeli B2B: Di AS, sembilan dari 10 Saya akan beralih ke penyedia lain jika situs web mereka menawarkan pengalaman yang lebih baik.
4) Perlakukan situs Anda seperti ruang pamer: Sama pentingnya dengan teknologi yang baik, banyak penjual B2B yang lupa bahwa situs web mereka juga merupakan ruang pamer. Saya tahu bahwa membuat foto dan deskripsi berkualitas tinggi untuk memamerkan produk Anda membutuhkan banyak usaha dan itu saja tidak akan membawa Anda sukses dalam penjualan online. Tapi itu sepadan. Semakin baik Anda merepresentasikan produk Anda, semakin mudah perjalanan pelanggannya.
Berinvestasi pada kata-kata dan gambar juga memungkinkan penjual mendapatkan kontrol lebih besar atas narasi seputar produk mereka. Sebagai produsen atau importir, siapa yang lebih baik menampilkan produk tersebut dengan cara terbaik? Jika konten pemasarannya bagus, pengecer yang membeli dari penjual B2B dapat mulai menggunakannya sendiri, yang dapat meningkatkan penjualan di seluruh rantai pemasaran.
Pada akhirnya, buktinya jelas: jika penjual B2B tidak mengejar ritel digital dan situs mereka, mereka akan kehilangan bisnis karena pesaing yang sudah memilikinya. Pengalaman belanja online yang baik bukanlah sesuatu yang canggih, melainkan sesuatu yang bisa diperebutkan. Jadi, daripada menolak perubahan dan membiarkan pelanggan dan keuntungan berpindah ke tempat lain, sekarang saatnya berinvestasi secara strategis di e-commerce. Semakin lama pengecer B2B mengandalkan spreadsheet dan katalog pesanan melalui pos untuk melakukan penjualan, semakin pendek umurnya.
Dewan Teknologi Forbes adalah komunitas khusus undangan untuk CIO, CTO, dan eksekutif teknologi kelas dunia. Apakah saya memenuhi syarat?
